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2024農(nóng)資人：“卷”過上半年， “活”過下半場

發(fā)表時(shí)間：2024-07-23 10:48

堅(jiān)持做難而正確的事情，流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

未曾清貧難成人，不經(jīng)打擊老天真。

自古英雄出煉獄，從來富貴入凡塵。

醉生夢死誰成氣，拓馬長槍定乾坤。

揮軍千里山河在，立名揚(yáng)威傳后人。

吾輩用功，只求日減，不求日增，減得一分人欲，復(fù)得一分天理，何等輕快灑脫，何等簡易!

2024

一、“卷”過上半年——

農(nóng)資行業(yè)“表象”與“本質(zhì)”

生產(chǎn)企業(yè)

01.哀鴻遍野

基于原料行情下滑，在與企業(yè)端進(jìn)行交流過程中，不斷的重復(fù)著互相抱怨“費(fèi)用上升、原料下降、價(jià)格下調(diào)、毛利潤下降、利潤率降低”。

02.躺平內(nèi)卷

基于行情的影響，導(dǎo)致了企業(yè)端壓縮了產(chǎn)品毛利，減少了市場動作與推廣、縮小了費(fèi)用與開支。同等含量成分產(chǎn)品，除了“價(jià)格戰(zhàn)”以外，別無它法，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)的信息，更多是對手的一低再低的報(bào)價(jià)。

03.束手無策

面對一低再低調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格，在生產(chǎn)端沒有利潤的情況下，更沒有了推廣與服務(wù)，只有招架之功，沒有還手之力。人云亦云、互相被動影響。

渠道經(jīng)銷

01.行情波動

因行情帶來的波動，逐漸受到情緒的影響，“等、觀、望、靠、要”的情緒嚴(yán)重，無論企業(yè)如何出臺政策，經(jīng)銷商都保持非常理性的頭腦，要一車貨，進(jìn)一車貨、絕不多進(jìn)，更不會多打款壓貨。

02.信心不足

缺乏市場推廣與服務(wù)的信心，包括各種分銷會議、基層推廣活動，有心無力，不愿意主動投入精力與時(shí)間去拉動市場，對各類生產(chǎn)企業(yè)提出的市場“推拉”動作，沒有信心、不愿意去配合工作。

03.謹(jǐn)慎備貨

去年冬儲打款的貨物，因今年的原料行情價(jià)格影響，包括發(fā)貨執(zhí)行新的價(jià)格與老價(jià)格之間的矛盾，謹(jǐn)慎進(jìn)貨，少量多次，加之價(jià)格行情信息，在渠道中的透明信息傳播，終端要貨也是少量多次，絕不多進(jìn)，以消化庫存、保有現(xiàn)金流為主要目標(biāo)。

種植用戶

01.便宜與低價(jià)選擇誰

種植戶到底在“便宜”與“低價(jià)”之間，選擇誰？一公里大量調(diào)研發(fā)現(xiàn)種植戶最終選擇的是“占便宜”，因?yàn)闆]有最低，只有更低。

02.藥（肥）效與服務(wù)相信誰

藥（肥）效果是種植戶選擇農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的前提條件，唯有更好的產(chǎn)品效果，方能成為種植戶選擇的根本，與便宜低價(jià)無關(guān)，與產(chǎn)品效果和技術(shù)服務(wù)有關(guān)。比如示范田數(shù)量的多少？觀摩會組織的多少？促銷會開展的多少？

03.購買與決策確定誰

種植戶購買決策5步路徑中“識別需要、信息收集、價(jià)值評估、決策購買、售后服務(wù)”，而其中影響種植戶購買的關(guān)鍵因素，是“便利”。先選擇誰取決于“誰離用戶最近、誰就離競爭越遠(yuǎn)”。

基于3個(gè)維度“共性分析”，有沒有發(fā)現(xiàn)“潛在機(jī)會”。

2024

二、悲觀者永遠(yuǎn)正確，

樂觀者永遠(yuǎn)前行

渠道商追求的是什么？

——經(jīng)營價(jià)值的最大化（利潤）

通過對渠道深入一步分析，渠道商需要的是經(jīng)營利潤回報(bào)最大化，不是價(jià)格最低化，價(jià)格最低永遠(yuǎn)不是經(jīng)銷商所追求的，經(jīng)銷商追求的經(jīng)營利潤回報(bào)最大化，就要求上游生產(chǎn)企業(yè)在“產(chǎn)品創(chuàng)新差異化”“功能創(chuàng)新多元化”，引領(lǐng)時(shí)代所需，開發(fā)出有別于同類市場、同含量、同配方的差異化產(chǎn)品，而不是“簡單的同質(zhì)化產(chǎn)品”。因?yàn)橹挥型瞥觥安町惢钡漠a(chǎn)品，才能創(chuàng)造“差別化”的渠道利潤回報(bào)。

種植戶追求的是什么？

——使用價(jià)值的最大化（效果）

通過對種植戶深入一步分析，種植戶不是需要產(chǎn)品的低價(jià)，而是使用產(chǎn)品后的價(jià)值回報(bào)，這種價(jià)值回報(bào)包括了“省時(shí)、省工、省力”，同時(shí)作為種植戶而言，選擇與購買產(chǎn)品時(shí)，“占便宜”的心理，所以要設(shè)計(jì)讓用戶占便宜的活動場景，即促銷、分銷、推廣等活動。

農(nóng)資洞察

01.當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入“同質(zhì)化”競爭時(shí)，只有進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)才是當(dāng)下唯一的競爭方法。

02.“價(jià)格戰(zhàn)”又違背渠道商追求經(jīng)營價(jià)值最大化的出發(fā)點(diǎn)。

03.推出“差異化”產(chǎn)品。比如：微生物衍生物、海藻衍生物、微囊懸浮劑、酵母新品類、酸性肥料、生根肥料、植調(diào)藥肥、殺蟲藥肥、殺菌藥肥、除草藥肥極具差異化功能產(chǎn)品，正是面臨同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)的競爭局面下，才能滿足優(yōu)秀渠道商對經(jīng)營利潤的追求，驅(qū)動經(jīng)銷商主動引進(jìn)差異化、功能化的產(chǎn)品。

04.“差異化、功能化”產(chǎn)品，能從使用價(jià)格層面，解決種植戶選擇產(chǎn)品“省時(shí)、省工、省力、減量、提質(zhì)、增效”等新品認(rèn)知需求滿足。

05.產(chǎn)品競爭應(yīng)該是“矩陣”模型參與競爭，產(chǎn)品矩陣應(yīng)由“王炸產(chǎn)品、份額產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、招牌產(chǎn)品、種子產(chǎn)品”組合而成，每種產(chǎn)品品類，對應(yīng)一種競爭策略，可有效避開因行情、價(jià)格而帶來的價(jià)格戰(zhàn)，有效阻擊市場競爭，“保存量、尋增量、提毛利”等不同賽道競爭策略。

06.基層推廣工作扎實(shí)：越來越實(shí)現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長，有些截止6月初就完成全年銷售任務(wù)的區(qū)域很多都是基層工作扎實(shí)的區(qū)域，基層扎實(shí)的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同比超20%以上的增長。主要原因客戶與市場的信心，通過扎實(shí)的基層推廣服務(wù)反哺了存量的市場的再分配。

07.沒有推廣動作與服務(wù)的企業(yè)：洽洽在現(xiàn)實(shí)面前，只有招架之功，沒有反手之力，業(yè)績持續(xù)同期對比，大幅下降，可以看出，越來越難的市場，分水領(lǐng)就在市場深度推廣服務(wù)工作拉開較大的差距。沒有推廣動作的企業(yè)，市場上想盡一切辦法也無法止住下滑。

2024

三、“活”過下半場——

沒有什么不確定性，健康活下去

“活下去”——以生存為目標(biāo)的管理方式

無論企業(yè)是處于創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期、成長期還是成熟期，以生存為目標(biāo)的管理方式成為各企業(yè)的核心運(yùn)營目標(biāo)管理方式，很多企業(yè)的管理都是圍繞管理而開展，而管理的最終目的是為經(jīng)營服務(wù)的，而經(jīng)營服務(wù)的最終指標(biāo)體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，這種以生存為目標(biāo)的管理方式，成為活下去的核心管理思想。

每個(gè)區(qū)域市場都是一個(gè)利潤中心，一個(gè)創(chuàng)收中心，該增加的部門要增加，該減少的部門要減少，該合并的要合并，該優(yōu)化的要優(yōu)化，生存是企業(yè)的基本生命線。

靠吃老本、靠在原來的圈子與路線上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，靠以往的沉淀與積累不斷透支市場的時(shí)代已經(jīng)成為過去，應(yīng)該從經(jīng)營銷售指標(biāo)方面對全國各區(qū)域形成具體的指導(dǎo)方針，將人員的考核標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)營指標(biāo)掛鉤，而經(jīng)營指標(biāo)的核心就是對“收入及利潤保持復(fù)合增長”，對企業(yè)的綜合費(fèi)用率保持下降，開源的同時(shí)，更要節(jié)流。

企業(yè)關(guān)鍵崗位的領(lǐng)導(dǎo)指標(biāo)考核，應(yīng)該由以前的“純?nèi)蝿?wù)指標(biāo)轉(zhuǎn)向利潤指標(biāo)”，化小作戰(zhàn)單元，摒棄大而空，一切以利潤為中心，因?yàn)槔麧櫜攀瞧髽I(yè)追求的終極管理目標(biāo)。

活下去需要的是現(xiàn)金流

縱觀各行各業(yè)的企業(yè)倒閉案例，最多原因可能都?xì)w結(jié)為一個(gè)“現(xiàn)金流中斷”。企業(yè)的現(xiàn)金流像人體的血液一樣，只有流動起來才能產(chǎn)生更多的活力。

當(dāng)前農(nóng)業(yè)行業(yè)的賒銷現(xiàn)象，成為各企業(yè)、各環(huán)節(jié)的頭痛問題，而決定活下去的優(yōu)秀指標(biāo)，就是現(xiàn)金流是否充足。

當(dāng)下，公司生產(chǎn)出來的叫“產(chǎn)品”，而只有從終端賣到種植戶手里的才叫“商品”，下步競爭的核心在“基層終端服務(wù)效率與結(jié)果”上，唯有離用戶最近的地方開展工作，才能解決一切外在行情波動帶來的影響。

活下去要從細(xì)節(jié)管理開始

年度目標(biāo)分解到月度任務(wù)目標(biāo)，并非是制定好分解目標(biāo)后就萬事大吉了，需要從細(xì)節(jié)管理上進(jìn)行跟進(jìn)落實(shí)。

從人員出差行程管理、渠道構(gòu)建管理、人均費(fèi)用管理、推廣費(fèi)用流向、市場動作方案、周度完成率（月度目標(biāo)第一周完成不低于月目標(biāo)的33%，第二周完成不低于月目標(biāo)的65%，第三周完成不低于85%，第四周不低于100%）、同期費(fèi)用對比、過程獎勵方案等細(xì)節(jié)上加強(qiáng)過程化管理，做銷售唯有過程做的好，結(jié)果才會好。

很多領(lǐng)導(dǎo)在對細(xì)節(jié)的管理方面不注意，大部分只注重月初的任務(wù)目標(biāo)下達(dá)，不注重過程指導(dǎo)與監(jiān)控分析，缺乏有效的細(xì)節(jié)管理。

活下去是所有的人都在做事

人盡其才，才盡其用，人力資源的核心是合適的人坐合適的位置上。

所有人都在做事，倡導(dǎo)事事有人做，事事有人管。將人員有效工作時(shí)間排滿，多去做一些自己認(rèn)為不應(yīng)該做的事情。而今，時(shí)代也不需要命令型領(lǐng)導(dǎo)，需要更多“賦能”型領(lǐng)導(dǎo)，沒有事做的人找到事做，讓事情沒有人做的找到人，幫助每一位伙伴成長與進(jìn)步。

很多企業(yè)抱怨自己的團(tuán)隊(duì)成員與部下成長太慢，試問，如果他的成長步伐超過了你的速度，可能領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)就要反過來了。領(lǐng)導(dǎo)更應(yīng)該讓每位同事清晰自己的工作目標(biāo)，知道達(dá)成目標(biāo)需要走的路徑與技能，幫助每個(gè)戰(zhàn)友找到完成目標(biāo)的信心與方法比什么都重要，做五個(gè)凡是能夠讓每個(gè)人都在做事。